中小企業、個人事業者のための絆経営と絆マーケティングを実践

売上・営業編

多くの中小企業、個人事業者の最大の関心事と言えば、やはり「売上」とそこに至るまでの「営業」ではないでしょうか。しかしながら「売上」は「営業」の成果である以上、順番からすれば「営業」に力を注がなくてはなりません

でも多くの企業が間違えています。「営業」は「販売」ではありません。営業と売上の間には「販売」という過程があります。つまり「営業」で計画したことを実行する実行部隊が「販売」で、その成果が「売上」となるのです。営業→販売→売上という順です。

多くの中小企業や個人事業者にはなかなか「営業」という仕事を自社の中に持ち、継続することができません。時間がない、人がいない、知識がないなど「ないないづくし」ですからわからなくもありません。

しかしだからこそ中小企業や個人事業者に「営業」という「仕事」を取り込んでいただきたいのです。その結果、もしかしたら今苦労していることが楽になるかもしれません。お客様が増えたり、よりご満足いただけるようになるかもしれません。もしかしたら売上が伸びるかもしれません。

特に自社内で「営業」という仕事を取り入れていないなら、この機会に「営業」を取り入れることをお勧めします。

くどいようですが「販売」と「営業」は別物ですので、くれぐれもお間違いなく!

売上=顧客数×顧客単価×購入頻度

この算式はすでにご存じのことでしょう。ですからここでお話しする必要は特にないものと思います。どのような企業においてもこの算式は当てはまりますから、必ず頭の中に入れておいてください。

企業としては少なくとも3つのデータを常に収集し管理する必要があることをご理解いただけるかと思います。3つのデータとは「顧客数」「顧客単価」「購入頻度」です。経験や勘も大切ですが、数字は嘘をつきませんからこの3つのデータは必ず収取し管理する必要があります。

売上と営業 顧客データの整理しかし実はこの3つのデータは最低限収集する必要があるというだけで、実はほかにも収集し管理するデータがあります。例えば顧客数を例に説明することにしましょう。

A社では先月の顧客数が358人でした。これは収集されたデータからわかることです。しかし358人を紐解くと、「初めて利用してくださったお客様」もいれば3度目の利用のお客様もいらっしゃいますし、残念ながら利用していただけなかったお客様もいらっしゃるわけです。こういったお客様を総合的に数値としてとらえたものが358人であって、この数値だけを追いかけてもあまり意味がないのです。

従って企業としては顧客数だけに限らず、顧客単価も購入頻度も結果に至る過程のデータを収集し管理する必要があって、そこに次への指針となるヒントが隠されているわけです。

先ほどお話したように経験や勘は大切ですが、それだけでは対処しづらい環境になっていますし経験や勘だけで事足りるということなら経営規模は従来のままです。もう一言加えるならば、経営者であるあなたが引退したら企業活動はその瞬間から停止するという意味でもあることを忘れないでください。

中小企業、小規模事業者が行うと効果的な営業スタイル

中小企業、小規模事業者が行うと効果的な営業スタイルは「接近戦」です。ただし強豪と戦うのではなく、「お客様」との距離を短く(近く)しそこで営業活動を展開するのです。

大手企業の営業スタイルはみなさんよく御存じですね?TVやラジオCM、きれいなカラー刷りの広告など大規模に、そして大量に展開します。ですから企業名を知っている人も多くなりますし、個別の商品名を知っている人も多くなります。それをベースに小売店でセールを行うわけですね。

中小企業や小規模事業者がこのようなマーケティングを行うことはほぼ不可能。それだけの資金を確保するだけでも無理なことです。

売上と営業 接近戦では中小企業、小規模事業者はどのような営業スタイルを実行すればよいのか?

それが「接近戦」というわけです。

お客様と直接顔を合わせ、お話をさせていただき、それを繰り返す中で商品やサービスを知ってもらう。そしてお客様のタイミングで購入していただく。これが中小企業、小規模事業者が行うべき営業スタイルであり、最も適切で得意なパターンではないでしょうか?

大手企業が行うのは「空中戦」、中小企業や小規模事業者が行うのは「接近戦」。空中戦のような派手さはないけれど、お客様としっかりつながって人と人との関係を重視した営業活動です。

中小企業、小規模事業者はマクロよりミクロに生きる!

商品やサービスによっては全国展開ということもあるかもしれませんが、基本的に中小企業や小規模事業者はマクロよりミクロの世界で勝負です。できるだけ狭い地域で、できるだけ限定した商品やサービスで、できるだけ限定した顧客層で、というようにしっかりターゲットを絞って営業活動を展開しましょう。先ほどの「接近戦」が生きてきます。

お客様を絞れば絞るほど明瞭になってきます。

同時に商品やサービスを絞れば絞るほど明瞭になってきます。

「誰に、どんな商品を、いつ売るのか?」

そして感動して感謝していただけるような仕事をお客様にお届けするのです。

売上と営業 お客様を絞れ「顧客満足度」という言葉がありますが、満足程度ではお客様は広がりません。それに忘れられるタイミングも早くなるでしょう。

「ここまでやるかっ!?」とお客様に言われるぐらいの仕事をして、それを繰り返していけば、中小企業、小規模事業者と言えども生きていく道がはっきり見えてくることでしょう。

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売れないから商圏を広げる。

売れないから対象顧客層を広げる。

売れないから商品数やサービス数を増やす。

必要な場合もなくはありませんが、でも原則としては逆です。売れない理由はそんなところにはありません。頭に叩き込んでくださいね。

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